Nota de actualización: este artículo contiene referencias históricas o ejemplos de reglas del cliente. La oferta actual de ByeBouncer comprueba cada dato y devuelve resultados independientes, sin scoring ni una decisión sobre el contacto. No verificamos identidad, titularidad, bots ni fraude. Consulta /docs#validation-v1 para el contrato actual.
El lead scoring B2B es asignarle un puntaje a cada lead para decidir a quién llama ventas hoy, a quién nutre marketing y a quién se descarta. La mayoría de los modelos que vemos tienen dos capas: qué tan bien encaja el lead con tu cliente ideal (fit) y qué tan interesado parece (intención). Les falta una tercera, más aburrida y más barata de medir: si ese contacto existe y se puede contactar.
Sin esa capa, el modelo premia a leads que ni siquiera podés alcanzar. Un email desechable con cargo de 'Director' y tres visitas a la página de precios suma muchos puntos y no te va a contestar nunca. Acá armamos un esquema simple, con sus límites, que podés montar en una planilla o en tu CRM.
Las tres capas de un lead scoring B2B
- Fit (perfil): cargo, tamaño de empresa, industria, país. Es lo que dice el formulario o lo que enriquecés después. Cambia poco con el tiempo.
- Intención (comportamiento): visitas a precios, demos pedidas, descargas, respuestas a emails. Cambia rápido y pierde valor con los días.
- Calidad del contacto: ¿el email recibe correo?, ¿el teléfono es una línea real?, ¿el registro vino de una IP de riesgo? Es una señal de si el lead es alcanzable, no de si es bueno.
Cómo armar el modelo paso a paso
- Definí qué es un lead 'bueno' con datos propios: mirá los últimos 20 a 50 negocios ganados y qué tenían en común antes de comprar.
- Elegí 5 a 8 atributos de fit y dales puntos según qué tanto pesan en esos ganados. No más: cada regla extra es una regla que nadie mantiene.
- Elegí 4 a 6 acciones de intención y ponderalas por cercanía a la compra. Pedir una demo vale mucho más que abrir un newsletter.
- Agregá reglas de descarte con puntos negativos o bloqueo directo: sin poder de decisión, competidor, rebote duro, baja del email.
- Fijá umbrales y probalos contra el histórico antes de ponerlos en producción.
Los umbrales que circulan en las guías de la industria son orientativos, no estándares. Un ejemplo habitual es 80 o más para 'caliente' (llamar hoy), entre 40 y 80 para 'tibio' (nutrir por email) y menos de 40 para 'frío'. Tomalos como punto de partida y recalibralos con tu tasa de conversión real: con un ticket alto y pocos leads, tu 'caliente' puede arrancar mucho más arriba.
La capa que falta: calidad del contacto en el score
Acá es donde el score se vuelve más honesto. En vez de tratar un email inválido como un dato más, lo tratás como una condición: si no es alcanzable, el resto del puntaje importa poco. Un esquema que nos funciona como base:
- Email con formato válido, dominio con registros MX y que no es descartable: sin penalización.
- Email desechable o dominio sin MX: bloqueo, no entra al flujo de ventas.
- Email catch-all o de resultado incierto: puntaje reducido, no cero. Ningún verificador puede asegurarte que ese buzón existe.
- Teléfono con formato correcto, operadora identificada y línea activa según HLR: suma. Línea desconectada o formato imposible: resta fuerte.
- Registro desde una IP asociada a proxy, VPN anónima o con mala reputación: resta, y mejor si se combina con otras señales antes de bloquear.
Fijate lo que este esquema no afirma. Un email verificado no es un lead interesado, y un teléfono activo no es un teléfono que atiende. La calidad del contacto responde a una sola pregunta: ¿vale la pena gastar tiempo de ventas en intentar el contacto? Nada más. Y una IP de VPN no siempre es fraude: hay gente legítima que navega así, sobre todo en empresas con red corporativa.
Un ejemplo con números
Supongamos dos leads de una empresa de software. El lead A: gerente de operaciones en una empresa mediana, pidió una demo, email corporativo válido, teléfono móvil activo. El lead B: 'Director' en una empresa grande, visitó precios cuatro veces, pero se registró con un email desechable desde una IP de proxy.
Con un modelo solo de fit e intención, B puede puntuar igual o más que A. Con la capa de contacto, B queda bloqueado o muy abajo: el email desechable lo saca del flujo de ventas, y ese tiempo de un vendedor va a A. No es magia, es no gastar llamadas en contactos que ya sabés que no vas a poder alcanzar.
Errores comunes al calificar leads B2B
- Premiar la intención sin mirar si el lead es alcanzable (el caso del ejemplo).
- Sumar puntos sin techo: un lead que abre 30 emails no es 30 veces más maduro.
- No decaer el puntaje: la intención de hace tres meses ya no vale lo mismo. Restá puntos por inactividad.
- Armar el modelo solo desde marketing. Ventas tiene que validar qué es un lead que vale la pena, o nadie confía en el número.
- Pasar a un modelo predictivo sin historial suficiente. Con pocos cierres, un modelo de aprendizaje automático solo memoriza ruido; empezá con puntos manuales y migrá cuando tengas datos.
Cómo se conecta con ByeBouncer
En producción verificamos email, teléfono e IP y devolvemos las señales por lead para que las uses como una capa más de tu score, en el CRM o por API. No decidimos por vos qué es un lead bueno: eso lo definen tus ganados. Lo que sí te damos es la parte que no depende de opinión, si el contacto existe y es alcanzable, con los límites que tiene cada señal (un catch-all sigue siendo incierto, y un HLR confirma línea, no que alguien atienda).
Ver cómo calificamos la calidad de un lead →
Si querés probar la capa de contacto sobre tu propia base antes de rediseñar nada, armá un lote chico y comparalo con tus negocios ganados. Si los ganados casi no tienen contactos descartables, ya sabés cuánto del pipeline actual es ruido.